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单日交易额超千万的“好衣库”能否在社群电商战场杀出重围?

S2b2C新零售,以低价、优质的正品品牌货源和物流、客服等服务赋能微信代购,用共享经济的方式极大降低了开店门槛,让人人都可以免费成为店主,进入由平台、品牌商、微信代购、消费者共建的紧密协同网络,重构人、货、场,真正实现品牌、供应链、服务的三位一体,重新定义“社群电商”的游戏规则。

好衣库希望打造一个不一样的新零售模式,通过亿万社群,让品牌有效触达10亿微信用户。

从中心化的搜索型电商到去中心化的社群电商

传统电商,是平台——用户思维,淘宝虽有淘客做分销,但却各种限制。分销电商,是平台——用户分销——用户,玩的是裂变,拉下线,消费返佣,建立财富管道。从中心化的搜索型电商到去中心化的社群电商,好衣库创始人邬强强观察到了两个明显变化:

其一,和用户连接的频度和方式不同。以前是人找货,现在是货找人,将商品推至消费者面前。商品不再以货架形态呈现,而以内容信息流的方式(对话框中的实拍图、小视频)呈现,店铺信用体系则被社交关系信任取代。人货场的关系变了,带来更高频、高转化的消费。

其二,信息和资金周转效率不同。在电商出现之前,线下业态以订货会的形式进行分销,一批货、一笔钱一年仅能流转一到两次;有了电商之后,周期从年缩短到了月;而在新社群电商业态下,这个周期可以按天计算,提高库存、资金周转效率。

原因在于,不同特点的商品可以直接精准触达目标受众,减少了中心化电商层层转化间的损耗,并且一次性进行大量出货。品牌方、平台方、代购、消费者可在同一天、同一个网络中产生紧密协同。

对品牌方而言,可借由社群电商进行渠道下沉,流量成本低、周转效率高,让利后依然可以赚钱;对于代购而言,找到稳定业务;对于消费者而言,可享受高性价比,价格仅线下店、天猫的一半或以下。

因此瞄准“去中心化”微信社群生态的电商平台摩拳擦掌。

社群电商平台好衣库采用S2b2C模式,48小时限时特卖,主要面向2-5线城市的消费者,从服饰箱包这一市场最大、但管理最难的品类切入,已逐渐拓展出家居家电、美妆、食品、3C、母婴等品类,是品牌方、微信代购和消费者之间的连接平台。在理想状态下,好衣库既能帮助品牌下沉、去库存,寻求新销售渠道,也能为代购提供品牌货源、物流及售后服务。

好衣库的代购群体主要包括微商、宝妈、线下店店主以及有大量空暇时间的用户,代购可以在好衣库App中批量播货,将图片等信息一键转发至微信朋友圈或微信群。

数据显示,目前好衣库旗下的代购超过3万名。据了解,目前用户需要关注“好衣库特卖”微信号或添加客服微信,获取邀请码才可注册成为好衣库代购。除此之外,好衣库采取返佣形式,激励政策也在调整变化。在2018年7月2日-7月30日期间,好衣库采用周薪激励方式,代购每完成5000元周销售额即可获得500元佣金奖励,每七天领取一次。

好衣库APP也会不定时地推出品牌专场活动,用户登录好衣库APP并完成注册,可将品牌专场中的商品分享至微信群或朋友圈,同时用户自身也可直接将商品添加至购物车完成购买。

腾讯背书 官方盖章

对于在社群电商赛道谋生、微信生态下发展的创业公司来说,拿到腾讯投资的重要性不言而喻。此前拼多多的一纸招股书也公开了腾讯为其第二大股东,持股占比18.5%。社群电商平台好衣库2018年7月宣布完成数亿元人民币B轮融资,腾讯领投,IDG、险峰长青、元璟资本等资方跟投。随后好衣库母公司社交电商鲸灵集团2018年11月宣布启明创投领投、IDG资本联合领投,老股东跟投的B+轮融资已经完成,金额数千万美元。

好衣库曾在2018年6月获得了由IDG资本领投的1亿元人民币A轮融资,此前还获得险峰长青、元璟资本的5000万元天使轮融资。

好衣库获得腾讯认可和投资的原因主要有两方面。第一,腾讯一直在社群电商领域寻找理念相同且经验丰富的公司。而好衣库团队在电商领域有着十多年的从业经历,且在非标品类的供应链端和运营方面具有优势。好衣库虽然入场晚,但增速快,目前合作品牌商已经超过三百家。

第二,好衣库可以和腾讯在社群电商领域共同讨论新问题。好衣库创始人邬强强介绍“好衣库和腾讯经过几轮沟通,前后历时一个月左右,敲定了融资事项。我们和腾讯探讨了很多问题,包括社群电商如何发展、腾讯该怎样做来助推行业、流量如何分配以及玩法怎样创新等等。好衣库团队经历过B2C电商时代的发展,在平台管理方面有经验可以借鉴。”

据了解,目前好衣库团队已经跟腾讯多个业务板块完成对接,展开合作,例如微信、小程序、公众号、微信支付等。

好衣库的发展其实已大大超出预期。2017年12月,好衣库成立;2018年1月,日销破百万;4月,月GMV突破1000万;6月份,月度GMV破3000万……

除此外,好衣库还与300多个品牌建立了战略合作,每天服务超过3万个活跃代购群体,累计SKU超过5万个、累计影响消费者用户超过5000万……

想要瓜分微信社群蛋糕的玩家本不在少数,而好衣库尽管成立时间只有1年多,但在获得资本加持后,未来的发展似乎将更加平坦一些。

玩转社群电商,全面启动“双百计划”

好衣库针对的是社交平台上的微商、代购场景。简单的说,“好衣库”通过与品牌供应商合作,集中为中小型店主提供品牌货源,物流与售后服务,一来解决品牌商的库存问题,二来解决微商的货源服务问题。

微商代购群体存在两大难题。第一是缺乏稳定的正品货源。代购没有靠谱稳定的供货渠道,需要花费大量的精力,通过多种渠道寻找性价比相对较高的货源。第二个大问题是售后服务。大部分代购往往都因为售后问题吃过亏。

针对这些行业痛点,好衣库推出“百万仓主”计划包含正品联盟、芝麻云仓、芝麻学院三大内容。正品联盟旨在助力品牌推广,推动社群电商行业走向品牌化、规范化。芝麻云仓是一款为”代购”量身打造的工具APP,可以省去代购群体转播、捞单和下单的工作,同时能帮助拓展和绑定客户,并实现自动对账单,是”代购”行业一个颠覆性的产品创新。芝麻学院则是好衣库的代购商学院,开展培训活动,邀请电商大牛、资深”代购”、行业深喉共同发声,助力”代购”服务,帮助”代购”解决销售、管理、拓新等难题。

好衣库云仓联合了品牌商为消费者提供标准化的售后服务,树立起来了行业的标杆,为业内首创,更大大减轻了代购维护消费者的成本。不过值得代购群体注意的是,好衣库云仓仓主虽然已经启动招募,但普通用户要想成为仓主,主要有两种方式,一是由仓主进行邀请;二是通过关注好衣库微信公众号,进行后台申请。

赋能合作伙伴,促进行业的健康成长,好衣库正持续通过全方位赋能合作伙伴,让各方主体进行共建代购行业生态圈。

以好衣库为代表的社群电商仍存在不少问题

实际上,微商代购的商业模式早在移动互联网发展的萌芽阶段就已出现。根据中国电子商会微商专委会发布的《2016~2020年中国微商行业全景调研与发展战略研究报告》显示,截至2016年年底,微商从业者已近3000万人,微商品牌销售额达到5000亿元。

社群电商与传统电商还有一个明显的差异就是,社群电商的广告占用了用户的私域流量,但用户对朋友圈广告的容忍度是有限的,每个种类的代购可能只留一两个。

依靠微商代购或许是好衣库认定的,区别于已有社群电商的差异化之处。但摆在好衣库面前的问题是,在品牌商纷纷自建电商渠道的情况下,后者多会选择在自有渠道上线首发新品,如果仅仅凭借倾销能力吸引品牌商,那好衣库或许只能被视为是一个清理尾货的渠道。

好衣库特卖专区

如何掌握足够多的优质货源以及提升用户的购买转化率,将是以好衣库为代表的社群电商未来发展的主要瓶颈。小程序为品牌方提供了一个低门槛、低成本的工具,当前或许部分品牌商还有清库存的需求,但随着柔性、灵活的供应链体系的建立,品牌商库存压力会逐渐减少,这就需要如好衣库等平台适时升级平台定位。

另一方面,当前的微信社交关系链更多的是弱社交关系,伴随着市场竞争的愈发激烈,消费者注意力将会越发分散化,社群电商企业也将因此面临流量如何高效转化及如何提升消费者粘性的挑战。

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